PERILAKU KONSUMEN - BAB VI. SUMBER DAYA KONSUMEN DAN PENGETAHUAN

1.      Sumber Daya Ekonomi

Uang adalah alat transaksi yang sangat diperlukan oleh konsumen untuk membeli produk. Keputusan Konsumen sehubungan dengan produk dan merek sangat  dipengaruhi oleh jumlah sumber daya ekonomi misalnya uang. Tanpa uang konsumen tidak bisa membeli apapun.  Pembelian sangat dipengaruhi oleh pendapatan konsumen sama halnya dengan, harapan konsumen mengenai pendapatan masa datang menjadi variabel penting dalam meramalkan perilaku konsumen. Sumber daya konsumen dipengaruhi oleh potensi sumber daya ekonomi, atau biasa dikenal dengan potensi ekonomi. Keadaan ekonomi konsumen sangat mempengaruhi konsumen tersebut dalam mengambil suatu keputusan. Selain pendapatan, sumber daya ekonomi lainnya yaitu kekayaan (asset / nilai bersih) dan kredit. Kekayaan seseorang berkorelasi dengan pendapatan orang tersebut. Berikut ini adalah pembagian sumber daya ekonomi (pendapatan) konsumen, yaitu:

a)      Sumber daya ekonomi individu.
b)      Sumber daya ekonomi keluarga.
c)      Sumber daya ekonomi rumah tangga.

2.      Sumber Daya Sementara

                    Waktu menjadi salah satu variabel yang semakin penting dalam memahami perilaku konsumen. Banyak konsumen yang semakin mengalami kemiskinan akan waktu, karena kesibukan dalam kegiatan sehari-hari. Namun demikian ada suatu bagian waktu yang dihabiskan untuk kegiatan yang sangat peribadi yaitu waktu senggang. Secara historis, anggaran waktu konsumen dianggap memiliki dua komponen, yaitu waktu kerja dan waktu senggang. Menurut Lane dan Lindquist, anggaran waktu konsumen terbagi atas:

a)      Waktu yang menghasilkan pendapatan

b)      Waktu terikat (wajib dan non-wajib)

c)      Waktu tidak terikat (terencana dan tidak terencana)

Barang yang Menggunakan Waktu

Produk yang memerlukan pemakaian waktu dala mengkonsumsinya. Contoh: Menonton TV, Memancing, Golf, Tennis (waktu Senggang) Tidur, perawatan pribadi, pulang pergi (waktu wajib).

Barang Penghemat Waktu

Produk yang menghemat waktu memungkinkan konsumen meningkatkan waktu leluasa mereka. Contoh: oven microwave, pemotong rumput, fast food.

3.      Sumber Daya Kognitif

Sumber daya kognitif adalah kepemimpinan teori psikologi industri dan organisasi yang dikembangkan oleh Fred Fiedler dan Joe Garcia pada tahun 1987 sebagai konseptualisasi dari model kontingensi Fiedler . Teori ini berfokus pada pengaruh pemimpin intelijen dan pengalaman tentang nya atau reaksinya terhadap stress. Inti dari teori ini adalah bahwa stres adalah musuh rasionalitas, merusak kemampuan pemimpin untuk berpikir logis dan analitis. Namun, pengalaman pemimpin dan kecerdasan dapat mengurangi pengaruh stres pada (atau dia) nya tindakan: kecerdasan adalah faktor utama dalam situasi stres rendah, sementara jumlah pengalaman selama lebih selama-saat stres.
Contoh Kasus :  Psikologi kognitif menyatakan bahwa perilaku manusia tidak ditentukan oleh stimulus yang berada dari luar dirinya, melainkan oleh faktor yang ada pada dirinya sendiri.

Faktor-faktor internal itu berupa kemampuan atau potensi yang berfungsi untuk mengenal dunia luar, dan dengan pengalaman itu manusia mampu memberikan respon terhadap stimulus. Berdasarkan pandangan itu, teori psikologi kognitif memandang belajar sebagai proses pemfungsian unsur-unsur kognisi, terutama unsur pikiran, untuk dapat mengenal dan memahami stimulus yang datang dari luar. Dengan kata lain, aktivitas belajar pada diri manusia ditekankan pada proses internal dalam berfikir, yakni proses pengelolaan informasi.
Kegiatan pengelolaan informasi yang berlangsung di dalam kognisi itu akan menentukan perubahan perilaku seseorang. Bukan sebaliknya jumlah informasi atau stimulus yang mengubah perilaku. Demikian pula kinerja seseorang yang diperoleh dari hasil belajar tidak tergantung pada jenis dan cara pemberian stimulus, melainkan lebih ditentukan oleh sejauh mana sesaeorang mampu mengelola informasi sehingga dapat disimpan dan digunakan untuk merespon stimulus yang berada di sekelilingnya. Oleh karena itu teori belajar kognitif menekankan pada cara-cara seseorang menggunakan pikirannya untuk belajar, mengingat dan menggunakan pengetahuan yang telah diperoleh dan disimpan di dalam pikirannya secara efektif.

Sumber daya kognitif menggambarkan kapasitas mental yang tersedia untuk menjalankan berbagai kegiatan pengolahan informasi. Karena kapasitas tersebut terbatas, orang harus selektif dalam apa yang mereka perhatikan dan berapa banyak perhatian dialokasikan selama pengolahan informasi. Perhatian terdiri dari dua dimensi:

a)      Arahan (direction) menggambarkan fokus perhatian 

b)      Intensitas mengacu pada jumlah kapasitas yang difokuskan pada arahan tertentu.

4.      Kandungan Pengetahuan

Pengetahuan Konsumen adalah semua informasi yang dimiliki konsumen mengenai berbagai macam produk, serta pengetahuan lainnya yang terkait dan informasi yang berhubungan dengan fungsinya sebagai konsumen. Dalam hal ini pengetahuan konsumen amat diperlukan. Karena, hal ini dapat mempengaruhi keputusan konsumen dalam melakukan pembelian. Apa yang dibeli, berapa banyak yang dibeli, dimana membeli dan kapan membeli akan tergantung kepada pengetahuan. Pengetahuan Konsumen terbagi kedalam tiga macam, yaitu Pengetahuan Produk, Pengetahuan Pembelian, Pengetahuan Pemakaian.

1)      Pengetahuan Produk adalah kumpulan berbagai macam informasi mengenai produk. Pengetahuan ini meliputi kategori produk, merek terminologi produk atribut atau fitur, harga produk dan kepercayaan mengenai produk.  Jenis Pengetahuan Produk :

2)      Pengetahuan tentang karakteristik/atribut produk Seorang Konsumen akan melihat suatu produk berdasarkan kepada karakteristik atau ciri atau atribut dari produk tersebut. Setiap konsumen mungkin memiliki kemampuan yang berbeda dalam menyebutkan karakteristik  atau atribut dari suatu produk. Hal ini disebabkan perbedaan pengetahuan yang dimilikinya. Pengetahuan mengenai atribut tersebut akan mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen. Pengetahuan yang lebih banyak akan memudahkan konsumen dalam memilih produk yang akan dibelinya.

3)       Pengetahuan Manfaat Produk Seorang Konsumen mengkonsumsi gula rendah kalori  karena mengetahui manfaat produk tersebut bagi kesehatan tubuhnya. Manfaat yang dirasakan konsumen. Setelah mengkonsumsi gula rendah kalori yaitu dapat menghindari penyakit diabetes. Inilah yang disebut sebagai pengetahuan tentang manfaat produk.

Pengetahuan Pembelian terdiri atas pengetahuan tentang toko, lokasi produk di dalam toko dan penempatan produk yang sebenarnya di dalam toko tersebut. Pengetahuan Konsumen cenderung lebih senang mengunjungi toko yang sudah dikenalnya untuk berbelanja, karena telah mengetahui dimana letak produk di dalam toko tersebut. Hal ini akan memudahkan konsumen untuk berbelanja atau melakukan pembelian. Hal ini akan memudahkan konsumen untuk berbelanja karena konsumen bisa menghemat waktu dalam mencari lokasi produk. Menurut Petter dan Olson (1999), perilaku membeli meliputi store contact, product contact, dan Transaction.

Ø  Store contact meliputi tindakan mencari outlet, pergi ke outlet dan memasuki outlet.

Ø  Product contact, konsumen akan mencari lokasi produk, mengambil produk tsb dan membawanya ke kasir.

Ø  Transaction, konsumen akan membayar produk tersebut  dengan tunai, kartu kredit, kartu debet atau alat pembayaran lainnya.

Pengetahuan Pemakaian yaitu suatu produk akan memberikan manfaat kepada konsumen jika produk tersebut  telah digunakan/ dikonsumsi. Agar produk tsb bisa memberikan manfaat yang maksimal dan kepuasan yg tinggi, maka konsumen harus bisa menggunakan/ mengkonsumsi produk tersebut dengan benar. Produsen berkewajiban untuk memberikan informasi yang cukup agar konsumen mengetahui cara pemakaian suatu produk. Pengetahuan pemakaian suatu produk adalah penting bagi konsumen.

5.      Organisasi Pengetahuan

Pengetahuan organisasi ini dimaksudkan untuk mencakup semua jenis skema untuk mengorganisir informasi dan manajemen pengetahuan mempromosikan. Pengetahuan organisasi mencakup skema klasifikasi yang mengatur bahan-bahan pada tingkat umum (seperti buku-buku di rak), judul-judul subjek yang menyediakan akses yang lebih rinci, dan otoritas file yang mengontrol versi varian informasi penting (seperti nama-nama geografis dan nama-nama pribadi). Istilah pengetahuan organisasi ini dimaksudkan untuk mencakup semua jenis skema untuk mengorganisir informasi dan mempromosikan manajemen pengetahuan

Sistem pengetahuan organisasi yang mencakup Mengatur skema Klasifikasi bahan-bahan pada tingkat umum (seperti buku-buku di rak), judul-judul subjek yang menyediakan akses lebih terperinci, dan Otoritas varian versi file yang mengontrol informasi kunci (seperti nama-nama dan nama Geografis -nama pribadi). Mereka juga termasuk kurang-skema tradisional, seperti jaringan semantik dan ontologi. Mereka juga termasuk kurang-skema tradisional, seperti jaringan semantik dan ontologi. Karena sistem organisasi pengetahuan mekanisme untuk mengorganisir informasi, mereka berada di jantung dari setiap perpustakaan, museum, dan arsip. Karena mekanisme sistem pengetahuan organisasi untuk mengorganisir informasi, mereka berada di jantung dari setiap perpustakaan, museum, dan arsip.

Sistem organisasi pengetahuan digunakan untuk mengatur bahan-bahan untuk tujuan pengambilan dan untuk mengelola koleksi. Sistem pengetahuan organisasi Digunakan untuk Mengatur bahan-bahan untuk tujuan pengambilan dan untuk mengelola koleksi. Sebuah KOS berfungsi sebagai jembatan antara kebutuhan informasi pengguna dan materi dalam koleksi. Sebuah berfungsi KOS Sebagai jembatan antara kebutuhan pengguna informasi dan materi dalam koleksi. Dengan itu, pengguna harus dapat mengidentifikasi objek menarik tanpa pengetahuan sebelumnya keberadaannya.

Dengan itu, pengguna harus dapat mengidentifikasi objek menarik tanpa pengetahuan sebelumnya keberadaannya. Baik melalui browsing atau mencari langsung, baik melalui tema pada halaman Web atau situs mesin pencari, para KOS membimbing pengguna melalui proses penemuan. Baik melalui mencari atau browsing langsung, baik melalui tema pada halaman Web atau situs mesin pencari, para KOS membimbing pengguna melalui proses penemuan. Selain itu, Koss mengijinkan penyelenggara untuk menjawab pertanyaan mengenai cakupan pengumpulan dan apa yang dibutuhkan untuk melengkapi itu. Selain itu, Koss mengijinkan Penyelenggara untuk menjawab pertanyaan mengenai cakupan Pengumpulan dan apa yang dibutuhkan untuk melengkapi itu.

6.      Mengukur Pengetahuan

Pengetahuan konsumen terdiri dari informasi yang disimpan di dalam ingatan. Pemasar khususnya tertarik untuk mengerti pengetahuan konsumen. Informasi yang dipegang oleh konsumen mengenai produk akan sangat mempengaruhi pola pembelian mereka. Di dalam Psikologi kognitif dijelaskan bahwa ada dua jenis pengetahuan dasar, yaitu pengetahuan deklaratif dan pengetahuan prosedural.

Pengetahuan deklaratif melibatkan fakta subjektif yang sudah diketahui. Pengetahuan deklaratif sendiri dibagi menjadi dua kategori, yaitu pengetahuan episodik (melibatkan pengetahuan yang dibatasi dengan lintasan waktu) dan pengetahuan semantik (mengandung pengetahuan yang digeneralisasikan dan memberi arti bagi dunia seseorang). Sedangkan pengetahuan prosedural mengacu pada pengertian bagaimana fakta ini dapat digunakan. Fakta ini juga bersifat subjektif dalam pengertian fakta tersebut tidak perlu sesuai dengan realitas objektif.

Pengetahuan konsumen akan mempengaruhi keputusan pembelian. Apa yang dibeli, berapa banyak yang dibeli, dimana membeli dan kapan membeli akan tergantung kepada pengetahuan konsumen mengenai hal-hal tersebut. Pengetahuan Konsumen adalah semua informasi yang dimiliki konsumen mengenai berbagai macam produk, serta pengetahuan lainnya yang terkait dan informasi yang berhubungan dengan fungsinya sebagai konsumen.

1)      Pengetahuan tentang karakteristik/atribut produk 

2)      Pengetahuan tentang manfaat produk 

3)      Pengetahuan tentang kepuasan yg diberikan produk kepada konsumen. 

4)      Manfaat Fungsional, yaitu manfaat yg dirasakan konsumen secara fisiologis 

5)      Manfaat Psikososial, yaitu aspek psikologis dan aspek sosial yang dirasakan konsumen setelah mengkonsumsi suatu produk.

http://agungsadar.blogspot.com/2013/01/sumber-daya-kunsumen-pengetahuan.html

http://arie-dwiputra.blogspot.com/2013/01/sumber-daya-konsumen-dan-pengetahuan.html

http://baktyputra.blogspot.com

http://boetarboetarzz.blogspot.com/2012/11/sumber-daya-konsumen.html

http://hadasiti.blogspot.com/2011/11/sumber-daya-konsumen-dan-pengetahuan.html

http://shinmull.wordpress.com/2012/11/15/softskill-bab-vi-sumber-daya-konsumen pengetahuan/lhibie.blogspot.com/2011

http://slideserve.com/Armanranalaputragumilar1.blogspot.com

http://triaauliahakim.blogspot.com

PERILAKU KONSUMEN - BAB V. PEMBELIAN

1.      Proses Keputusan Membeli

              Kotler dan Keller (2007a:214) menjelaskan bahwa proses pengambilan keputusan merupakan proses psikologis dasar yang memainkan peranan penting dalam memahami bagaimana konsumen secara aktual mengambil keputusan pembelian. Titik awal untuk memahami perilaku konsumen adalah model rangsangan-tanggapan. Pemasar bertugas untuk memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara datangnya rangsangan luar dan keputusan pembelian akhir. Empat proses psikologis penting--motivasi, persepsi, pembelajaran dan memori--secara fundamental turut mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap berbagai rangsangan pemasaran.

 

            Sheth dalam Ma’ruf (2005:14) menyatakan bahwa proses keputusan konsumen bukanlah berakhir dengan pembelian, namun berlanjut hingga pembelian tersebut menjadi pengalaman bagi konsumen dalam menggunakan produk yang dibeli tersebut. Pengalaman itu akan menjadi bahan pertimbangan untuk pengambilan keputusan pembelian di masa depan.

            Kotler (2005a:223) menunjukkan bahwa di antara tahap evaluasi alternatif dan keputusan pembelian terdapat minat membeli awal, yang mengukur kecenderungan pelanggan untuk melakukan suatu tindakan tertentu terhadap produk secara keseluruhan. Para ahli telah merumuskan proses pengambilan keputusan model lima tahap, meliputi:

a)          Pengenalan masalah. Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali masalah atau kebutuhan, yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal misalnya dorongan memenuhi rasa lapar, haus dan seks yang mencapai ambang batas tertentu. Sedangkan rangsangan eksternal misalnya seseorang melewati toko kue dan melihat roti yang segar dan hangat sehingga terangsang rasa laparnya.

b)          Pencarian informasi. Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Sumber informasi konsumen yaitu:

·           Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga dan kenalan.

·           Sumber komersial: iklan, wiraniaga, agen, kemasan dan penjualan.

·            Sumber publik: media massa dan organisasi penilai konsumen.

·           Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk.

c)      Evaluasi alternatif. Konsumen memiliki sikap beragam dalam memandang atribut yang relevan dan penting menurut manfaat yang mereka cari. Kumpulan keyakinan atas merek tertentu membentuk citra merek, yang disaring melalui dampak persepsi selektif, distorsi selektif dan ingatan selektif.

d)     Keputusan pembelian. Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Faktor sikap orang lain dan situasi yang tidak dapat diantisipasi yang dapat mengubah niat pembelian termasuk faktor-faktor penghambat pembelian. Dalam melaksanakan niat pembelian, konsumen dapat membuat lima sub-keputusan pembelian, yaitu: keputusan merek, keputusan pemasok, keputusan kuantitas, keputusan waktu dan keputusan metode pembayaran.

e)      Perilaku pasca pembelian. Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian dan pemakaian produk pasca pembelian, yang tujuan utamanya adalah agar konsumen melakukan pembelian ulang.

2.      Memilih ALternatif Terbaik

Setelah konsumen menerima pengaruh dalam kehidupannya maka mereka sampai pada keputusan membeli atau menolak produk. Pemasar dianggap berhasil kalau pengaruh-pengaruh yang diberikannya menghasilkan pembelian dan atau dikonsumsi oleh konsumen. Keputusan konsumen, tingkatan-tingkatan dalam pengambilan keputusan, serta pengambilan keputusan dari sudut pandang yang berbeda bukan hanya untuk menyangkut keputusan untuk membeli, melainkan untuk disimpan dan dimiliki oleh konsumen.

 
            Keputusan adalah suatu pemilihan tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan, yaitu membeli dan tidak membeli tapi memilih membeli, maka dia ada dalam posisi membuat keputusan. Semua orang mengambil keputusan setiap hari dalam hidupnya tanpa disadari. Dalam proses pengambilan keputusan, konsumen harus melakukan pemecahan masalah dalam kebutuhan yang dirasakan dan keinginannya untuk memenuhi kebutuhan dengan konsumsi produk atau jasa yang sesuai. Tiga tingkatan dalam pemecahan ini;

Pemecahan masalah yang mensyaratkan respons yang rutin.
Keputusan yang diambil tidak disertai dengan usaha yang cukup untuk mencari informasi dan menentukan alternatif. Kebiasaan berjalan secara otomatis, prilaku seseorang merupakan respon terhadap rutinitas karena dilakukan berulang-ulang seringkali tanpa disadari.

Pemecahan masalah dengan proses yang tidak berbelit-belit (terbatas).
Pemecahan masalah ini menyebabkan seseorang tidak peduli dengan ada tidaknya informasi dengan menggunakan criteria yang kurang lebih sudah terbentuk, untuk mengevaluasi kategori produk dan mereknya. Tidak mengevaluasi setiap atribut dan fitur produk dalam memilih mana yang sesuai dengan kebutuhannya.
Pemecahan masalah yang dilakukan dengan upaya yang lebih berhati-hati dan penuh pertimbangan (pemecahan masalah yang intensif).

Di tingkat ini konsumen memerlukan informasi yang relative lengkap untuk membentuk criteria evaluasi dari kriteria yang baku .
Prosesnya lebih rumit dan panjang mengikuti proses tradisional. Mulai dari sadar akan kebutuhan, motivasi untuk memenuhi kebutuhan, mencari informasi, mengembangkan alternative, memilih satu dari berbagai alternatif dan memutuskan untuk membeli. Terutama menyangkut produk yang gampang terlihat oang lain dan sangat mempengaruhi citra diri sosial seseorang (significant others; orang lain yang signifikan bagi kehidupan seseorang, terutama citra dirinya).

Meliputi dua tahap yaitu menetapkan tujuan pembelian dan menilai serta mengadakan seleksi terhadap alternatif pembelian berdasarkan tujuan pembelian.
Tujuan pembelian bagi masing – masing konsumen tidak selalu sama, tergantung pada jenis produk dan kebutuhannya.
Misalnya Wika menginginkan sebuah notebook baru merk Toshiba Libretto W100 (desired state) padahal sebelumnya sudah mempunyai notebook Acer (actual state). Pemilihan merek Toshiba Libretto W100 sendiri muncul setelah melewati evaluation of alternatives, yakni menimbang-nimbang antara merek yang satu dengan merek yang lain yang terdiri dari merek yang sudah ada dalam kepala dan ada kemungkinan akan dibeli (evoked set), merek yang ada dalam kepala konsumen namun tidak akan dibeli (inert set) dan merek yang tidak diketahui konsumen (inept set).  

Selanjutya, dari sini terjadilah pertentangan antara actual state dan desired state yang disebut sebagai significant different. Dari proses significant different apabila hasilnya negatif berarti Wika sudah merasa berada dalam ideal state. Apabila hasilnya positif akan menuju proses selanjutnya yakni problem definition. Dalam proses ini, Wika akan memastikan kembali apakah ia benar-benar membutuhkan notebook tersebut atau cukup dengan notebook yang
sudah ada saat ini. Problem definition berlanjut menimbulkan hasil pemikiran yang disebut effect of problem definition. Dalam tahap terakhir ini, keputusan
final Wika apakah ia akhirnya menunda pembelian notebook baru (hold) atau mencari informasi lebih lanjut mengenai notebook Toshiba Libretto W100 (information search).

Proses itu kemudian tidak berhenti sampai disitu, terdapat langkah selanjutnya dalam information search. Dalam information search, terdapat dua bagian, yakni internal dan eksternal. Internal berarti informasi suatu produk muncul dari dalam dirinya sendiri, misalnya pernah membeli barang tersebut sebelumnya. Sedangkan eksternal, berarti informasi didapatkan di luar diri, misalnya lewat tvc, obrolan dengan teman, atau bisa juga pengaruh keluarga. Hal ini berhubungan dengan the hierarchy of effect yang terbagi dua, yakni high involvement hierarchy yang membutuhkan informasi lebih jauh  dengan mencari informasi lebih lanjut (eksternal) dan low involvement of effect yang membutuhkan informasi yang lebih sedikit yakni informasi yang sudah ada di dalam diri saja (internal).
Selanjutnya, masuk ke dalam purchase decision, misalnya akhirnya Wika memutuskan untuk membeli Toshiba Libretto W100. Purchase decision ini dipengaruhi oleh motive arousal. Misalnya Wika membeli notebook tersebut kondisi situasional yang menginginkan keadaan lebih baik dengan membeli barang yang lebih baik. Selain itu, pembelian notebook itu, dapat memperkuat self concept Wika sebagai gadget freak yang ingin tampil beda.

Setelah akhirnya suatu barang selesai dibeli, akan masuk ke tahap berikutnya yakni Post-Purchase Behavior. Pada tahap ini, pembelian yang sudah dilakukan ditinjau kembali, apakah timbul rasa puas atau tidak. Misalnya kembali ke contoh atas, setelah Wika akhirnya membeli Toshiba Libretto W100, muncul ketidakpuasan dalam dirinya, karena  notebook tersebut tidak menggunakan vga
discrete tapi malah menggunakan vga onboard yang akhirnya membuat Wika tidak puas (dissatisfaction).

3.       Memilih Sumber-sumber Pembelian

Pencarian informasi dapat bersifat aktif atau pasif, internal atau eksternal, pencarian informasi yang bersifat aktif dapat berupa kunjungan terhadap beberapa toko untuk membuat perbandingan harga dan kualitas produk, sedangkan pencarian informasi pasif hanya dengan membaca iklan di majalah atau surat kabar tanpa mempunyai tujuan khusus tentang gambaran produk yang diinginkan.
Pencarian informasi internal tentang sumber – sumber pembelian dapat berasal dari komunikasi perorangan dan pengaruh perorangan yang terutama berasal dari komunikasi perorangan dan pengaruh perorangan yang terutama berasal dari pelopor opini, sedangkan informasi eksternal berasal dari media masa dan sumber informasi dari kegiatan pemasaran perusahaan.
•         Sumber pribadi            : keluarga, teman, tetangga, kenalan
•         Sumber komersial        : Iklan, wiraniaga, agen, kemasan, pajangan
•         Sumber publik             : media massa, organisasi penilai konsumen
•         Sumber pengalaman    : penanganan, pemeriksaan dan menggunakan
produk

                                                                                                                     Untuk lebih jelasnya, proses pengambilan keputusan konsumen model lima tahap tersebut disajikan dalam gambar di bawah ini :

Menurut Kotler (2005a:220), terdapat lima peran dalam keputusan pembelian, yaitu:

a.       Initiator (orang yang mengusulkan gagasan untuk membeli).

b.      Influencer (orang yang pandangan atau sarannya mempengaruhi keputusan).

c.       Decision maker (orang yang mengambil keputusan).

d.      Buyer (orang yang melakukan pembelian aktual).

e.       User (orang yang mengonsumsi atau menggunakan produk atau jasa tertentu).

Sumber Referensi :

Kotler & Keller, Kevin L. 2007a, Manajemen Pemasaran ( Jilid 1 ), Cetakan Kedua, Indeks, Jakarta

Ma'ruf Jasman J 2005, Riset Perilaku Konsumen : Nilai Membeli Melalui Internet,Program Magister Manajemen Program Pascasarjana Universitas Syiah Kuala, Banda Aceh.

- See more at: http://www.zoeldhan-infomanajemen.com/2013/02/tahapan-proses-pengambilan-keputusan.html#sthash.F9EF2DfU.dpuf

http://www.zoeldhan-infomanajemen.com/2013/02/tahapan-proses-pengambilan-keputusan.html

http://akbarginda.wordpress.com/2011/11/08/pembelian/